| 軟件市場(chǎng)的特點(diǎn)和營(yíng)銷要點(diǎn) |
| 時(shí)間:2012-10-11 23:21 作者:admin 點(diǎn)擊:
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核心提示：組織軟件營(yíng)銷要遵循市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理，更要把握軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)和軟件市場(chǎng)的特點(diǎn)，有針對(duì)性地、創(chuàng)造性地實(shí)施營(yíng)銷策略。軟件市場(chǎng)的特點(diǎn)包括：需求價(jià)格彈性較��；需求潛力較大；消費(fèi)具有延續(xù)性；專業(yè)人員理性購(gòu)買；需求受宏觀環(huán)境影響較大；尤其是由于軟件特
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組織軟件營(yíng)銷要遵循市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理，更要把握軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)和軟件市場(chǎng)的特點(diǎn)，有針對(duì)性地、創(chuàng)造性地實(shí)施營(yíng)銷策略。軟件市場(chǎng)的特點(diǎn)包括：需求價(jià)格彈性較�。恍枨鬂摿^大；消費(fèi)具有延續(xù)性；專業(yè)人員理性購(gòu)買；需求受宏觀環(huán)境影響較大；尤其是由于軟件特殊的產(chǎn)品形態(tài)、先進(jìn)的銷售方式和豐厚利潤(rùn)的吸引力，軟件市場(chǎng)往往呈現(xiàn)出激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面。把握時(shí)機(jī)，迅速果
斷地制定營(yíng)銷策略和采取營(yíng)銷行動(dòng)，對(duì)軟件營(yíng)銷者是特別重要的，軟件產(chǎn)品的營(yíng)銷要點(diǎn)是：
(1)產(chǎn)品開發(fā)要保持連續(xù)性和相關(guān)性。企業(yè)應(yīng)重視產(chǎn)品的連續(xù)開發(fā)，使產(chǎn)品不斷升級(jí)以保持技術(shù)領(lǐng)先。新產(chǎn)品的開發(fā)方向應(yīng)與原有產(chǎn)品相兼容或配套，這樣可以充分發(fā)揮技術(shù)和銷售的優(yōu)勢(shì)。
(2)要采取靈活的促銷方式和先進(jìn)的營(yíng)銷手段。計(jì)算機(jī)軟件是一種高科技產(chǎn)品，開發(fā)商和銷售商都具有較強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力，這就決定了軟件廠商不僅有必要，同時(shí)也有能力、有條件利用先進(jìn)的營(yíng)銷手段。軟件營(yíng)銷者除可在專業(yè)報(bào)刊上刊登廣告、派出銷售人員進(jìn)行促銷外，還可以采用舉辦專業(yè)講座、計(jì)算機(jī)普及講座，在網(wǎng)絡(luò)上制作宣傳主頁(yè)，讓用戶免費(fèi)下載試用軟件等現(xiàn)代化的促銷方式，擴(kuò)大宣傳和銷售的范圍。
(3)要根據(jù)實(shí)際情況確定銷售渠道。對(duì)于通用型軟件，多采取代理等間接銷售方式。這類軟件操作簡(jiǎn)單，用戶廣泛而分散，其營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想是方便用戶的購(gòu)買和升級(jí)。間接銷售能適應(yīng)其營(yíng)銷目標(biāo)的要求，它可以避免廠商設(shè)立繁多的直銷機(jī)構(gòu)造成經(jīng)濟(jì)上的不合理。同時(shí)，一般的代理商也能較快掌握這類軟件的使用和技術(shù)特點(diǎn)，能勝任解答咨詢、培訓(xùn)用戶的需要。對(duì)于專業(yè)軟件 （即應(yīng)用于某一行業(yè)的使用面較窄的軟件），則盡可能采取直接銷售的方式。這類軟件操作復(fù)雜，有特殊的技術(shù)要求，用戶數(shù)量較少，但分布較為集中，有時(shí)還需為用戶開發(fā)其特殊要求的功能，一般的中間商無(wú)法提供這種高要求的技術(shù)服務(wù)，故適于由廠商直銷。
(4)要采取靈活的價(jià)格策略。軟件定價(jià)的靈活性是由以下原因決定的：
——對(duì)無(wú)形產(chǎn)品的成本沒有統(tǒng)一的計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)，各個(gè)廠商的差異較大。軟件廠商通常把可以計(jì)量的支出費(fèi)用（如人員工資、場(chǎng)地、設(shè)備、宣傳費(fèi)用、銷售費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用等）劃定為成本，而對(duì)于軟件的核心技術(shù)價(jià)值，各個(gè)廠商的認(rèn)識(shí)不同，其成本的確定也就不一樣。
——軟件產(chǎn)品在開發(fā)出來(lái)之后，增加銷售量所需的單位變動(dòng)成本很小，因而在具體銷售時(shí)，價(jià)格的變動(dòng)幅度可以相當(dāng)大。根據(jù)變動(dòng)成本定價(jià)法的原理，對(duì)這類軟件產(chǎn)品，即使降價(jià)幅度很大，廠商往往也能獲得豐厚的利潤(rùn)。
——軟件產(chǎn)品可以依靠服務(wù)和升級(jí)收費(fèi)，這樣就使銷售價(jià)格有了下降的空間。
以上原因可使?fàn)I銷人員有可能采取靈活的價(jià)格策略，而且也必須這樣做，否則極易使其他競(jìng)爭(zhēng)者占據(jù)優(yōu)勢(shì)。一般來(lái)說，對(duì)軟件產(chǎn)品價(jià)格采用跟隨定價(jià)法或成本否定法是比較有效的。
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