| 軟件營(yíng)銷(xiāo)工作中應(yīng)重視的幾個(gè)問(wèn)題 |
| 時(shí)間:2012-10-11 23:21 作者:admin 點(diǎn)擊:
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核心提示：(1)供需關(guān)系問(wèn)題。建立穩(wěn)定的供需關(guān)系在軟件營(yíng)銷(xiāo)中有重要意義，這和軟件產(chǎn)品獨(dú)特的獲利途徑分不開(kāi)。軟件的經(jīng)營(yíng)收益包括：銷(xiāo)售收入、技術(shù)服務(wù)收入、升級(jí)收入。后兩種收入在總收益中占有很大比重，而且十分穩(wěn)定，因?yàn)橛脩?hù)的培訓(xùn)、咨詢(xún)和升級(jí)對(duì)充分發(fā)揮軟件功能
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(1)供需關(guān)系問(wèn)題。建立穩(wěn)定的供需關(guān)系在軟件營(yíng)銷(xiāo)中有重要意義，這和軟件產(chǎn)品獨(dú)特的獲利途徑分不開(kāi)。軟件的經(jīng)營(yíng)收益包括：銷(xiāo)售收入、技術(shù)服務(wù)收入、升級(jí)收入。后兩種收入在總收益中占有很大比重，而且十分穩(wěn)定，因?yàn)橛脩?hù)的培訓(xùn)、咨詢(xún)和升級(jí)對(duì)充分發(fā)揮軟件功能是必不可少的。而只有建立起穩(wěn)定的供需關(guān)系，才能為獲取這三項(xiàng)收入打下良好的基礎(chǔ)。為建立穩(wěn)定的供需關(guān)系，軟件營(yíng)銷(xiāo)者要盡可能地滿(mǎn)足用戶(hù)的技術(shù)要求，規(guī)范技術(shù)服務(wù)制度，不斷技術(shù)創(chuàng)新，保持技術(shù)領(lǐng)先；要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員、技術(shù)人員的培訓(xùn)和管理；同時(shí)，要合理定價(jià)，兼顧雙方利益。
(2)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。軟件競(jìng)爭(zhēng)除了激烈性特征外，還具有階段性特征。由于軟件產(chǎn)品技術(shù)含量較高，在剛進(jìn)入市場(chǎng)的一段時(shí)間內(nèi)幾乎不會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)，這段時(shí)期一般比其他非高技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品要長(zhǎng)一些。但一旦有競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)，就會(huì)很快呈現(xiàn)另一種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。因?yàn)檐浖母?jìng)爭(zhēng)者很少推出仿制的產(chǎn)品，往往在技術(shù)和功能上有所改進(jìn)，所以極具威脅性和競(jìng)爭(zhēng)力，使市場(chǎng)狀況、供求狀況等發(fā)生極大變化。要特別指出的是，品牌在軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有著極為重要的地位。在軟件市場(chǎng)中，用戶(hù)格外注重軟件的知名度，越是名牌的產(chǎn)品銷(xiāo)量越好，而不知名的產(chǎn)品幾乎無(wú)人問(wèn)津。軟件營(yíng)銷(xiāo)者要將增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的目標(biāo)貫徹到企業(yè)的各項(xiàng)工作中尤其要重視軟件功能的開(kāi)發(fā)，提高品牌的知名度。同時(shí)應(yīng)注意不能忽視弱小的競(jìng)爭(zhēng)者，軟件的核心是技術(shù)，一個(gè)小公司甚至個(gè)人一旦擁有某項(xiàng)技術(shù)，開(kāi)發(fā)出尖端的軟件，就很有可能在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，甚至成為強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的特點(diǎn)和低成本性使這種情況經(jīng)常出現(xiàn)。
(3)信息處理問(wèn)題。軟件廠商要重視軟件營(yíng)銷(xiāo)信息的搜集、整理和運(yùn)用，尤其要注意科技發(fā)展趨勢(shì)、硬件發(fā)展動(dòng)態(tài)等宏觀、微觀信息。在當(dāng)前軟件營(yíng)銷(xiāo)工作中，普遍存在著對(duì)信息處理的重要性認(rèn)識(shí)不足、不重視營(yíng)銷(xiāo)人員反饋的信息，以及許多信息沒(méi)能夠轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品等問(wèn)題。信息處理直接關(guān)系企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，甚至關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展，軟件廠商應(yīng)高度重視這一工作，盡快使信息處理系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化，同時(shí)要努力提高信息處理的智能化程度。
(4)宏觀調(diào)控問(wèn)題。市場(chǎng)的有序運(yùn)行離不開(kāi)國(guó)家的宏觀調(diào)控，軟件行業(yè)是一個(gè)新興的；哥科技行業(yè)，還處于發(fā)育完善的階段，因此對(duì)軟件市場(chǎng)更需要宏觀調(diào)控。要看到，宏觀調(diào)控對(duì)軟件市場(chǎng)所起的規(guī)劃、引導(dǎo)、保護(hù)、促進(jìn)、控制的作用，為軟件市場(chǎng)的良性營(yíng)銷(xiāo)提供了前提，為軟件廠商帶來(lái)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但也可能和一些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不一致，而對(duì)企業(yè)造成困難和風(fēng)險(xiǎn)。軟件營(yíng)銷(xiāo)者要有正確的對(duì)策，善于利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)展自己，同時(shí)要盡力減輕和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。軟件廠商應(yīng)建立調(diào)研機(jī)構(gòu)，及時(shí)分析宏觀環(huán)境變化的動(dòng)態(tài)及帶來(lái)的影響，并努力使自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)適應(yīng)宏觀調(diào)控的要求和發(fā)展趨勢(shì)。
軟件營(yíng)銷(xiāo)是——個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，日前還很不成熟，許多問(wèn)題急待探討和解決。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，不僅促進(jìn)軟件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和軟件市場(chǎng)的發(fā)展，也使人們對(duì)軟件營(yíng)銷(xiāo)的重視程度大為提；高，并必將使軟件營(yíng)銷(xiāo)的理論研究和實(shí)踐應(yīng)用有更快的發(fā)展。
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